Лонгрид: Как презентовать проект и получить финансирование

Автор: Александр Кашапов, тренер TEDxBaumanSt

В этой статье я расскажу вам об особенностях и правилах успешного питча. Статья будет полезна всем, кто занимается проектами и бизнесом, потому что речь пойдет о питчах и для получения гранта, и для финансирования стартапа от инвесторов. Я объединил эти два направления, потому что разница здесь только в одном. В первом случае проект должен решать какую-то проблему, а во втором случае это стартап, который должен принести прибыль. Я не буду затрагивать в статье вопрос создания презентаций, так как это большая отдельная тема.

Главная задача во время питча

Для начала разберемся, что такое питч и какая задача у спикера. Питч – это презентация проекта или стартапа с целью получения финансирования. Длится такое выступление обычно 1-3 минуты. Как видите, времени дается очень мало, поэтому правильно поймите свою единственную задачу. Рассказать все подробности о проекте невозможно просто физически, и не надо к этому стремиться. Вместо этого вам необходимо:

В случае питча для получения гранта: оставить у жюри впечатление, что вам и вашему проекту можно доверить решение какой-либо проблемы;

— В случае питча стартапа: оставить у инвесторов впечатление, что ваш проект будет востребован на рынке и принесет прибыль.

Такой подход оправдывается еще и тем, что чаще всего у жюри и инвесторов уже есть вся подробная информация о проекте. Они пришли посмотреть на вас. Чтобы произвести нужное впечатление позаботьтесь о двух вещах – содержании и эмоциональной подаче.  Давайте разберемся с каждой из них отдельно.

Содержание питча

 За время питча вам нужно ответить на четыре вопроса. Это и будет содержанием вашего выступления. Выстраивать информацию следует в той же очередности, в которой представлены вопросы.

Какова проблема/потребность и её масштабы? Запомните, если ваш проект не решает никакой проблемы или не удовлетворяет чьих-то потребностей – он никому не нужен, и уж точно никто не будет его финансировать. Это самое важное. Фонды, госструктуры или другие институты решают проблемы, и если ваш проект им в этом не помощник, грант они не дадут. Если ваш продукт не удовлетворяет потребности клиентов — прибыли не будет, и инвесторы не профинансируют такой проект. Начните питч именно с наличия проблемы или потребности. Масштабы необходимо показать, потому что есть конкуренция среди проектов. Можете сделать это через статистику. Например, покажите, сколько человек страдает от какой-то проблемы, или какой объем у рынка в вашей сфере.

В чем суть проекта? Объясните, как работает проект и почему он может решить проблему. Расскажите о его преимуществах, какие достижения уже есть. Задача этой информации – убедить жюри/инвесторов в надежности проекта. Многие спикеры любят вдаваться в такие детали, как статьи сметы или расписанный по дням план реализации. Не залезайте в эти дебри, в этом нет необходимости. Опять же, у жюри чаще всего есть подробная информация. Весь проект вы должны знать досконально, и смету тоже. Но это вы расскажете во время ответов на вопросы после питча, если вас об этом спросят. Во время выступления подобные подробности просто засоряют голову слушателям.

Кто вы и ваша команда? Расскажите о своем опыте и достижениях. Покажите, что вы мастера своего дела. От этого во многом зависит доверие к вам и уверенность, что вы сможете реализовать проект. От своих клиентов я иногда слышал, что им советовали начинать питч с презентации команды. Это бредовая затея. Какими бы классными вы ни были, вы никому не нужны просто так. Ценность проекта в том, что он решает какую-то проблему или удовлетворяет чью-то потребность, что в свою очередь выгодно инвесторам. Начиная питч с себя, вы рискуете отбить желание вас слушать.

Какая «большая цель» проекта? Поделитесь планами на будущее, к чему стремитесь в долгосрочной перспективе. Возможно, у вас есть конкретный уровень прибыли или количество клиентов, которые вы хотите достичь – смело рассказывайте об этом. Нужно показать, что проект не загнется в скором времени. Например, мне в работе попадались люди, которым на момент питча нужна была помощь в аренде помещения, а в будущем они планировали построить отдельное здание для развития проекта.

Три правила для оформления содержания

Во-первых, не надо лить воду, будьте конкретными. Под «водой» я подразумеваю общие фразы. Обычно из них ничего не понятно, поэтому они просто тратят время выступления и снижают уровень доверия к вам. Замените эти фразы фактами. Например, вместо фразы «для людей это очень важно» примените «по статистике, каждый второй пользуется…»; вместо «мы дорожим нашими клиентами» скажите «когда у наших клиентов день рождение, мы отправляем им письмо с поздравлением и подарком». Факты дают полезную информацию, благодаря которой жюри/инвесторы могут сделать выбор в вашу пользу.

Во-вторых, упрощайте свою речь. Не нужно выискивать редких эпитетов, сложных терминов и выдумывать длиннющие предложения. Питч – это не литературный конкурс. Главное, чтобы жюри/инвесторы поняли всю информацию. Чем больше непонятных моментов, тем меньше доверия к вам.

В-третьих, при подготовке всегда проверяйте тайминг. Это очень жестко контролируется на питчах. На таких мероприятиях стоит вопрос денег и есть конкуренция, а значит, все должны быть в равных условиях. Пару лишних секунд к выступлению – это преимущество, которое вам никто не даст. Как только пробьет три минуты, вас тут же прервут. Я наблюдал за подобным много раз и исключений еще не видел. Если вас прервали, то это практически стопроцентное фиаско. Чтобы вы ни делали и каким бы классным ни был проект, впечатление будет полностью испорчено.

Способы эмоциональной подачи

Эмоциональность в подаче крайне необходима, ибо без эмоций впечатления не бывает, а именно его вам нужно добиться. Наличие эмоций в выступлении влияет и на многое другое: живой отклик аудитории; хорошее запоминание информации; легкое удержание внимания слушателей; доверие и симпатия к вам. Разберемся, чем можно воспользоваться.

Усиливайте свою подачу голосом и движениями. Играйте с темпом речи и громкостью голоса. Выделяйте важную информацию паузами в 1-2 секунды и интонацией. Используйте пространство сцены, не бойтесь ходить и применять свои руки. Такие спикеры смотрятся намного увереннее, чем те, которые стоят на одном месте, словно неживые.

Пользуйтесь сторителлингом, чтобы рассказать о проблеме и сути проекта, о вас и вашей команде. Истории сами по себе имеют эмоциональный окрас: есть действия, персонажи, отношения. Не так давно я готовил к питчу женщину, занимающуюся производством одежды с орнаментами. В качестве объяснения перехода от одного этапа развития бизнеса к следующему мы использовали историю про то, как её дочь нарисовала что-то необычное и предложила сделать из этого целую коллекцию. Личная история может помочь вам показать свою приверженность проекту, что увеличит доверие к вам. При передаче чьих-то слов используйте прямую речь. Она более динамична, чем обороты «…сказал, что…».

Добавьте юмора в выступление. Он с легкостью переводит все сухое в эмоциональное. К тому же, люди всегда проявляют симпатию к тем, у кого хорошее чувство юмора. Хочу заметить, что анекдоты это не лучший способ – они банальны, и их сложно обыгрывать. Отлично подойдет смешной случай из жизни или просто что-нибудь неожиданно комичное посреди выступления. Но если отпускать шутки для вас редкость, то не экспериментируйте на питче.

Используйте в презентации картинки или короткие видео вместо текста. Фото имеет моментальный эмоциональный заряд и может быстро создать нужную атмосферу. Много текста, напротив, создаст риск для вашего выступления. Он дает зрителям выбор: либо слушать вас, либо читать его. Если зрители выбрали последнее, то это фиаско.

Если ваш проект – это какая-то вещь или устройство, обязательно продемонстрируйте во время питча. Еще лучше, дать попользоваться  членам жюри/инвесторам. Если ваш проект музыкальный или танцевальный, то  сначала продемонстрируйте, а потом проводите питч. В декабре 2019г. я работал с командами на акселераторе «Таба». 2 проекта были музыкальными, и у них сначала было представление, а потом питч.  Обе команды выиграли гранты. Позже представитель одного проекта писала мне, что до выступления она волновалась, но проводить питч после музыкальной части оказалось очень легко.

Однако, не советую проводить интерактивны с аудиторией. Это и правда отличный инструмент в арсенале выступающего, но только не для трехминутного питча. Передавая слово и бразды правления аудитории, вы всегда рискуете.

 

Вывод

Трех минут питча недостаточно, чтобы подробно рассказать все о проекте. Но этого времени хватит, чтобы произвести нужное впечатление. Вам нужно добиться, чтобы в головах у инвесторов загорелась мысль: «Вау, это реально круто!». Для этого подача должна быть живой и эмоциональной, а информация о проекте вызывать уверенность в его работоспособности.

Если у вас есть вопросы, или вы хотите узнать больше о публичных выступлениях, напишите Александру в Инстаграм  или во ВКонтакте